Как работает обратный франчайзинг на примере магазинов Пятерочка

Модель обратного франчайзинга — это формат сотрудничества, при котором основная управленческая и финансовая ответственность лежит на франчайзере, а не на франчайзи, как в классической модели.

Это предполагает углубленное вовлечение бренда в работу франчайзи, обеспечивая значительную поддержку, но при этом не исключает активного участия партнера в операционной части бизнеса.

Инвестор получает не только отлаженную бизнес-модель, но и доступ к инфраструктуре и готовым решениям по ключевым бизнес-процессам, IT-поддержку, продуманную ценовую политику и актуальную стратегию маркетинга, что повышает шансы на успех.

По модели обратного франчайзинга работают всего несколько компаний в России, самая известная из них — продуктовая сеть «Пятёрочка».

Сравнительный анализ прямой и обратной франшиз

Показатель	Прямая франшиза	Обратная франшиза
Передача прав	Передача прав на торговую марку и бизнес-процессы.	Передача прав на торговую марку с активным участием франчайзера, что обеспечивает большую поддержку.
Управление рисками	Франчайзи несет основные бизнес-риски, что увеличивает финансовую нагрузку.	Франчайзер контролирует основные бизнес-процессы и снимает с франчайзи риски вложений за счет того, что поставляет товары самостоятельно.
Операционное управление	Франчайзи самостоятельно управляет всеми аспектами бизнеса.	Франчайзи отвечает за операционные задачи, получая подробное руководство и консультации по всем блокам.
Организация поставок	Франчайзи управляет поставками и логистикой, что может быть сложно и ресурсозатратно.	Франчайзер обеспечивает бесперебойность и автоматизацию процессов поставки (В «Пятёрочке» есть функция автозаказа на основе анализа товарооборота).
Поддержка и ресурсы	Франчайзи отвечает за IT-поддержку, обучение персонала и локальный маркетинг, что требует дополнительных затрат.	Франчайзер предоставляет комплексную поддержку: маркетинг, IT, обучение и управление бизнесом. Например, во франшизе «Пятёрочки» это устроено в режиме "одного окна" онлайн-офиса франчайзи.
Гибкость в принятии решений	Более высокая степень независимости, но и значительно больше рисков.	Меньшая степень независимости, но с большей поддержкой, что позволяет быстрее адаптироваться к изменениям на рынке.
Темпы роста	Зависит от инициативы франчайзи, что может замедлить развитие.	Более быстрые темпы роста благодаря поддержке франчайзера, что позволяет масштабировать бизнес и увеличивать прибыль.

Как устроена модель обратной франшизы в Пятёрочке

Компания Х5 Group первой на российском рынке запустила модель обратного франчайзинга для открытия магазинов «Пятёрочка» и «Перекрёсток». О запуске подобного механизма в торговой сети объявили в 2010 году, а первые франчайзи, работающие по новой модели, появились уже год спустя.

Активное продвижение франчайзинговой сети началось в 2015 году. По итогам первого полугодия 2025 года общее количество франчайзинговых «Пятёрочек» увеличилось более чем на 15,7% и достигло почти 560.

С января по июнь 43 новых партнёра присоединились к франчайзинговой программе, при этом 40% из них открыли два и более магазина. В целом, более половины (52%) всех партнёров на сегодняшний день управляют несколькими торговыми точками.

Как это работает в «Пятёрочке»: подробно и пошагово

Франчайзи — это предприниматель и управляющий магазина в одном лице. Его основная задача — эффективно управлять магазином и его командой и реализовывать товары, то есть, управлять процессами «непосредственно на местности».

Зоны ответственности сторон:

Параметр	Франчайзи	Пятёрочка
Подбор и оценка локации	Подбирает локацию будущего магазина или имеет в собственности или долгосрочной аренде помещение.	Проводит аудит помещения на соответствие стандартам (площадь, инженерные коммуникации, безопасность). После согласования условий и локации подписывается соглашение о намерениях или предварительный договор.
Ремонт и подготовка помещения	Инвестирует в ремонт и контролирует процесс.	Предоставляет стандарты оформления, помогает с проектом, а также предлагает услугу «магазин под ключ», в рамках которой берет все процессы по открытию магазина на себя.
Закупка оборудование	Инвестирует в закупку оборудования.	Предоставляет рубрикатор оборудования и цены от поставщиков, как для своих собственных магазинов.
Поставка товара	—	Франчайзер полностью берет на себя логистику и поставку товаров.
Поиск и подбор персонала	Подбирает команду персонала по шаблонам сети.	Франчайзер предоставляет услуги по подбору административного персонала: Директора, Заместителя директора.
Обучение персонала	—	Организует обучение и стажировку сотрудников по стандартам сети.
Подготовка к открытию	Организует работу команды и магазина перед открытием. Наполняет полки магазина согласно предоставленным от франчайзера планограммам.	Организует поставки товара и контролирует подключение всей необходимой инфраструктуры. Проводит аудит магазина и оценку его готовности к старту работы.
Операционное управление	Организует и контролирует повседневную работу магазина, поддерживает порядок, выполняет стандарты сети.	Заказы на продукты формируются автоматически на основе продаж с возможностью ручной корректировки в собственной IT-системе компании. Система также показывает, какие товары подходят к окончанию срока годности, и позволяет оперативно назначать скидки для их реализации.
Финансовые расчеты	Оплата аренды, коммунальных услуг, зарплат, эксплуатационных и других текущих расходов. Отчисляет прибыль франчайзеру.	Выплачивает агентское вознаграждение в проценте от прибыли. Предоставляет отсрочку в 40 дней для расчетов по алкогольной продукции.
Пост-поддержка	Выполняет условия договора, предоставляет отчетность, участвует в обучении, внедряет новые инициативы.	Обеспечивает консультации, обновляет стандарты, проводит обучение и внедряет новые технологии. При успешной работе возможно масштабирование бизнеса — открытие новых магазинов по той же схеме.

Какие вложения и сколько можно заработать?

Затраты на открытие магазина по франшизе «Пятерочки» зависят от города открытия и размеров помещения. Чтобы открыть магазин по франшизе предприниматель должен вложить в среднем 20–25 миллионов рублей.

Основной доход франчайзи — это агентское вознаграждение от оборота магазина: партнер получает вознаграждение в размере 20-22% от месячного оборота, что дает чистую прибыль около 6% в месяц. В среднем, франчайзи в сети «Пятерочка» зарабатывают порядка 500 тысяч рублей чистой прибыли в месяц.

Есть ли риски?

Как и в любом бизнесе, риски есть: низкий трафик, человеческий фактор, высокая нагрузка. Но важно понимать, что при модели обратного франчайзинга с вас снимается существенная нагрузка, связанная с контролем поставщиков товара и логистикой, а в торговом бизнесе это, пожалуй, один из ключевых рисков. Пятёрочка закрывает эти процессы самостоятельно, а также поддерживает партнера и в других аспектах работы.

Поэтому закрытия франчайзинговых точек, это очень редкое явление, за 2024 год было всего два закрытия и 8 магазинов было принято решение релоцировать на другую локацию.

Подходит ли вам бизнес по обратной франшизе?

Открыть магазин по модели обратного франчайзинга можно даже без наличия опыта в розничной торговле. Эта модель является надежной инвестицией для владельцев коммерческих помещений, представителей смежных бизнесов, частных инвесторов и любых других предпринимателей, стремящихся выйти на динамичный рынок ритейла и найти новые точки роста для своего бизнеса.